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航空公司抗疫只能“随心飞”?
文旅网上配资 航旅圈 2020-06-24 13:35:44
  本文转载自公众号:航旅圈,ID:airwefly
  
  疫情期间获得宝贵现金流都有哪些途径?东航售价3322元的“周末随心飞”配资 一天时间获得超过3亿相当于无息贷款的销售收入,给资金链紧张的各大航上了生动一课。
 
  那么,“随心飞”配资 是否为抗疫的最优途径?我们不妨先梳理一下民航业可采取哪些措施缓解现金流紧张局面。
  
  航空公司缓解现金流紧张的“三板斧”
  
  疫情爆发以来,为缓解现金流紧张困难,不少航空公司通过创新开发服务配资 来刺激旅客出行需求或者引导旅客先付费购买套票配资 ,配资 虽多,但概括起来主要有三类:
  
  一是减少支出(退票)类,主要是应对疫情开始时的挤兑性退票潮,对未来航空公司应对类似黑天鹅事件有较好借鉴意义。
  
  二是“先收钱、后消费”类,不但可以极大缓解现金流紧张问题,还可以提前锁定客源,避免正面的价格战。
  
  三是固定收益类,若能推出合适的付费会员配资 ,不但可以获得宝贵的现金流,还可以通过专属服务抓住高端客户,通过动态价格折扣吸引价格敏感旅客,并极大地提高旅客忠诚度。
  
  东航的“随心飞”配资 背后的定价、使用条件以及订、退票规则,均需要基于大数据的设计及测算,以及对目标客户需求的精准把握,因而绝非疫情期间为缓解现金流紧张而推出的阶段性配资 ,其除了迅速获得现金外,周末使用的限制条件有效避免了挤占商务座位,不限使用次数有效利用了疫情期间大量闲置座位,而多次飞行一口价又避免了低层次的价格战,可谓是“一箭多雕”。总体来说,该配资 属于上述“先收钱、后消费”的第二类配资 。
  
  下面我们再分别对三类配资 进行效果定性分析和相关案例介绍。
  
  一、减少支出类:减少或延迟旅客退票
  
  疫情爆发后,旅客出行意愿降低,大量退票以及较少的收入使得航空公司现金流日益紧张,此种情况下航空公司应根据旅客退票需求采取相应措施,尽量避免或延缓旅客退票。
  
  若旅客购买往返程机票已使用其中一段,其返程需求仍然存在,此时可以考虑通过免费改签的形式避免现金退票,如Emirates的免费改签及变更。
  
  若旅客取消行程,可考虑用“代金券”的方式避免现金退票,如西班牙国家航空、酷航、美西南以及阿联酋航空等均采取代金券而非现金的形式进行退票。需要注意的是,民航局《配资公司 进一步明确民航机票退款有关问题的通知》中,明确要求航司和票代使用代金券退款应征得旅客同意。
  
  因目前旅客大规模退票阶段已经结束,这里不做详细展开。
  
  二、“先收钱、后消费”类:提前获得收入增加现金流入
  
  1.“先收钱”有助于航空公司活下去
  
  为刺激旅客消费,在旅客出行意愿不高、或暂时无出行计划的情况下促进机票销售,不少公司推出“通行卡”类配资 ,这类配资 相当于提前销售,不但可以在疫情结束前就锁定客源,避免客源反弹后的价格战,还可以提前锁定收入,获得宝贵的现金流,而且相对于银行贷款,这部分提前收入是无息的,可以帮助航空公司更好地在疫情期间“活下去”。
  
  比如近期亚航X推出只要支付118美元就能在一年内无限次乘坐国际航班的配资 ;加拿大廉航Flair推出3个月无限飞的优惠活动,包括699美元可无限搭乘国内航班和499美元的有限制条件(不能搭乘周五和周日的航班)无限飞配资 。
  
  2017年华夏航空曾推出使用期限为4个月、自由选择往返3个目的地的套票(均价约200元);2018年春秋航空曾推出限量抢购“年票”,一年内不限次数和起飞城市任性飞,定价一万元。
  
  厦航上月推出“大兴通”商务舱套票配资 ,包含商务舱六次往返大兴服务,以厦门=北京为例,大兴通商务舱套票价格比厦门北京普通商务舱六次往返价格节省5万元,还可享受免费改签、同省份航点灵活变更等权益。
  
  2. 全服务航空也能“无限飞”
  
  上述案例更多是低成本公司的“无限飞”配资 ,或是专门针对某些特定航线的“有限飞”商务配资 ,由于“通行卡”或“年票”配资 可能对自身的商务客源产生一定影响,因而少有主打商务客源的全服务航空公司推出。
  
  但东航此次推出的“周末无限飞”,有效避免了上述烦恼,一是其“周末飞”主要针对非商务人士(商务人士在周末出行的可能性相对工作日会大大降低),可避免对商务客源座位的挤兑;二是东航此举有效避开了低成本航空的价格锋芒,使战争回到自己的预设战场,即不去比价格更低,而是比航线网络,因而同样的“随心飞”配资 ,全服务航空公司可以理直气壮地提高价格!
  
  今日,华夏航空紧随东航推出更为便宜的2999元“无限次飞行套餐”(6月28日至10月24日华夏航空实际执飞的任意航班,9月28至10月10日除外), 不过限量1000套,且仅限医护人员和新客购买,航线网络没有东航丰富但不限周末使用的“无限飞”配资 能否获得相同的关注热度值得关注。
  
  3. “周末随心飞”未来发展面临的挑战
  
  当然,如果只在疫情期间推出这个配资 几乎是无敌的(只要国航、南航不来拆台),但要想把“周末随心飞”配资 做好并持续做下去,还需解决以下几个问题:
  
  一是疫情结束后,航空公司客座率上来以后,尤其是旺季期间,如何安抚无法成行旅客的情绪,尤其是“有去无回”的旅客。
  
  二是如北京=上海之类较旺的黄金商务航线,如何设置限制条件保障商务客源的权益(比如商务客源提前5天订票的可能性并不大,如果大量随心飞旅客提前5天将座位锁定难以避免对商务客源座位形成挤占)。
  
  三是如何避免来自同样网络规模的航空公司类似配资 的价格战,也就是说如果其他全服务航空公司推出类似配资 ,除了在主基地市场的网络优势外,如何保证其他市场已圈粉旅客的忠诚度。
  
  对此,我们不妨再看看更厉害的固定收益类配资 。
  
  三、 固定收益类:提前锚定收入,对商务客源和价格敏感客源均有吸引力
  
  1. 他山之石:电商付费会员体系已较为完善
  
  付费会员制在电商领域已经较为成熟,比如亚马逊的Prime、京东的PLUS以及天猫的88VIP会员等。以京东为例,付费会员的价格为149元每年,权益包含每月100元劵和免费运费劵5张、PLUS价格直减商品、免费退换货、专属客服等。
  
  付费会员可以满足消费者对价格、品质以及服务的需求,同时付费会员也为企业带来了高购买力和高忠诚度的客户。比如京东PLUS会员全年人均配资网 金额是非PLUS客户的9倍。亚马逊中国此前公布的数据也显示,75%的海外购用户成为会员后花费增加,60%的用户花费翻番甚至更多,超八成的会员用户愿意为会员权益付费。
  
  2.民航业付费会员实践
  
  目前航空公司推出付费会员服务的比例较少,但也有部分中小公司尝试,比如英国的easyJet推出了easyJet Plus会员卡,用户支付215英镑的年费,就可以得到专有行李托运服务、快速登机、快速安检等福利。
  
  华夏航空去年曾推出PLUS会员卡(分为月卡79、季卡199、半年卡399、年卡799),旅客可根据出行需求,凭卡享受如机票专属折扣、免费退改签、优先办理特权、机上VIP服务、额外超高行李额等多项专属权益。低成本航空西部航空也推出过PLUS会员卡(其套餐有月卡89、半年卡459和年卡809三种),会员可以享受机票专属价、零花钱提前抢、免退票手续费3大权益。
  
  由于付费会员制目前航空公司推出较少,加上其定价算法等较为复杂,且均属公司商密,我们无法获取详细的数据以及各大公司的进展情况,现仅从理论方面进行可行性探讨,真正的配资 推出需要进行深入数据挖掘及算法确定,并结合自身会员体系进行调整。
  
  3.推出付费会员有什么好处
  
  一是有一定“民意”基础。航空收益管理技术公司PROS最近一次调查显示:航空旅客已准备好接受变化,订阅式的航空服务可能会是未来的发展方向,80%旅客表示,如果有额外的特权福利,他们将会考虑成为航空公司的付费会员。
  
  二是可以抓住高端商务旅客。相对于低成本航空的“通行卡”和“周末随心飞”配资 主要针对非商务旅客,付费会员可以通过提供尊享服务吸引高端客户,若能提供更好的如提前值机、行李直达、高端休息室等尊享服务,将更容易获得高频飞行商务旅客的青睐。
  
  三是可提前获得固定收入。通行卡的优势是提前获得对这名旅客一年(半年、三个月)服务的收入,但对于大部分旅客来说,可能并不确定未来一年将产生多少次出行,进而无法判断年票是否性价比更高,因此航空公司的年票销售存在不小的不确定性。而每一单都有折扣,又附加更多权益的付费会员可以较好地弥补这一不足,通常付费会员的会员费为先付费后享受会员服务,相当于企业提前一年获得会员费收入,在疫情期间可以获得不受市场影响的固定收入,可极大地缓解现金流紧张问题。
  
  四是可提高旅客忠诚度。消费情报研究机构数据显示,在消费频次和数量上,亚马逊的prime用户比非prime用户高,且这些用户的续费率高达90%,通过付费会员制可以增加高消费用户的粘性。付费会员体系有利于对核心旅客提供差异化服务,使得旅客与航空公司的关系更加亲密和持久,提升忠诚度。航空公司能够更加专注于服务核心旅客,付费会员也会受到长期激励,消费频次将大幅提升,同时付费会员体系有较强的家庭消费辐射能力,这对个体消费频次较低的民航业有很大助力。
  
  五是具有先发优势和更高的转换成本。付费会员具有较强的先发优势,以电商领域付费会员为例,与购买商品可以在多个平台比较价格后择低购买不同,购买某个平台的付费会员后,一般不会再购买其竞争对手的会员,而购买某个平台付费会员后,再在别的平台购买商品的频率也大大降低(转换成本提升),比如本人自从买了某东的会员,就很少在别的电商网购了。因而付费会员与航空公司传统的常客计划相比,有更高的转换成本(花钱买会员),更大的先发优势(买了一家的会员很少会再买另一家),因而具备更高的旅客黏性。
  
  六是可以兼顾价格敏感客源并提升直销比例。付费会员可以通过专属折扣吸引价格敏感型客户,其价格折扣可以根据航线进行动态调整,且仅限于会员享受,因而不但可以有效抓住价格敏感客户,也可以凭借让利会员而切实提高直销比例,此外付费会员专享价格也可以有效避免其他公司的价格竞争。
  
  4.对航空公司推出付费会员业务的相关建议:
  
  虽然民航出行的频率远低于商品销售,导致购买航空公司会员的群体不会太大,但这却是识别并留住高频、高品质客户的重要方式。建议航空公司客户拓展从“常客计划”向真正的“忠诚度计划”转变,尝试推出“付费会员”服务,通过专属尊享服务吸引高端客户,通过动态价格折扣服务价格敏感型客户。
  
  一是梳理优质服务,尽快打包推出付费会员配资 。明确付费会员能享受的额外权益,准确核算服务价格和会员收费级别,初期建议以较低的价格或者针对高品质客户免费推出,以便降低推行阻力,迅速提升市场。
  
  二是针对商务旅客需求全面提升服务标准和服务范围。建议为付费会员制推出提供强大服务支撑,从而让客户体验到高于付费的价值体验。
  
  三是推动常旅客会员权益向付费会员转变。有效梳理常客会员权益,针对高价值常旅客提供相应等级的免费会员服务,避免高价值旅客流失,并逐步推动常客会员权益向付费会员权益转变。
  
  四是加强与竞争对手的配资 和服务合作。弥补一家航空公司难以提供类似电商的全品类配资 的缺陷,使自家航空公司尽可能地一站式满足旅客需求,从而进一步增强客户黏性。
  
  五是加强与产业链相关合作伙伴的合作。通过与出行产业链合作伙伴的会员合作,尽可能地提升付费会员的权益范围,进一步增强客户黏性。
  
  5.风险提示及应对
  
  一是对于习惯免费会员的旅客来说,付费会员的推出可能产生类似于近期“丰巢超时收费”引发的舆论风险,导致会员流失。
  
  二是付费会员可能给营销人员在收费算法的确定、推广以及与现有高端客户权益区分方面形成一定压力,若操作不当,也可能引发高价值旅客流失。
  
  可以预想,航空公司的客户资源,或许将成为除了航权时刻等核心资源以外最为重要的资源,而相对于难以真正产生客户忠诚的“任意飞”及传统的常旅客配资 ,付费会员也将成为航空公司获得客户忠诚的重要途径,一旦某家航空公司在竞争中拔得头筹,基于付费会员的先发优势及排他性,其余航空公司再想赶上恐怕就没那么容易了。
  
  因此,尽管在操作过程中可能产生各种意想不到的问题,但不能因噎废食,建议不想打持久价格战的航空公司尽快将付费会员提上议程。而为避免原有高价值客户流失,可以在过渡期内推出对高价值旅客的免费会员服务,对高端客户更为重视的尊享服务可不纳入付费会员服务体系,或进行更高的单独项目收费。
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